Sagen Sie zu viel?

Oft beobachte ich Fachleute, die versuchen, in 30 Sekunden oder weniger alles über ihr Geschäft zu erzählen, wenn sie mit potenziellen Empfehlungsquellen sprechen. Doch die Zeit vergeht so schnell, dass die Zuhörer einen Grossteil davon verpassen; viele von ihnen schalten bereits nach den ersten Punkten ab. Sie geben jede Menge Informationen weiter, ohne sie zu erklären, und das auch noch viel zu schnell. Es ist, als würden sie versuchen, andere aus einem Feuerwehrschlauch trinken zu lassen und erwarten, dass sie alles aufnehmen. Doch wenn Sie zu viel sagen, hören die Leute nichts.

Ich ermutige Sie, sich stattdessen auf einen einzigen Aspekt aus Ihrem Fachgebiet zu konzentrieren. Denken Sie daran, dass Sie nicht Ihre Empfehlungsgeber bewerben. Vielmehr geht es darum, sie darauf zu schulen, wer und was eine gute Empfehlung für Sie und Ihr Geschäft ist. Ihr Netzwerkteam ist dafür da, potenzielle Kunden für Sie zu identifizieren. Wenn Sie also "zielgerichtet sprechen", das heisst, genau erklären, nach welchem Kundentyp Sie suchen, werden die Empfehlungen besser und qualifizierter ausfallen.

Spezifität ist der Schlüssel zum Erfolg mit den KGNs

Wenn Sie die Beschreibung Ihres Unternehmens auf seine kleinsten Bestandteile herunterbrechen können – sehr spezifische Aspekte jedes Ihrer Produkte und Dienstleistungen – und sich dann bei Ihren Networking-Präsentationen nur auf einen dieser Aspekte konzentrieren, funktioniert das viel besser, als eine lange Liste von Dingen aufzuführen, die Sie tun, oder einen vagen und bedeutungslosen Begriff wie "Rundum-Service" zu verwenden.

Ich nenne diese spezifischen Aspekte "KGNs" - den kleinsten gemeinsamen Nenner. Wenn Sie bei Ihren Unternehmensvorstellungen die KGNs verwenden, werden Sie feststellen, dass Sie Ihre Empfehlungsgeber viel effektiver schulen können. Sie werden mehr über jede einzelne Sache, die Sie tun, erfahren und erkennen können, wenn sie vor jemandem stehen, der wirklich Ihre Dienstleistungen benötigt.

Ein Immobilienmakler für Wohnimmobilien könnte beispielsweise verschiedene Präsentationen zu Erstkäufern von Eigenheimen, Reihenhäusern, Einfamilienhäusern, Anlageimmobilien, Kauf eines grösseren Hauses für eine wachsende Familie usw. halten.

Diese Fähigkeit ist besonders produktiv, wenn Sie sich wöchentlich mit einem Unternehmernetzwerk wie BNI treffen. Der Unterschied zwischen dem Versuch, jede Woche alles zu sagen, und dem Fokus auf einen Aspekt Ihres Geschäfts jede Woche ist enorm! Der Einfluss, den dies auf Ihre Empfehlungsquellen haben wird, ist bedeutend. Während Sie jeden KGN vorstellen, teilen Sie ein Beispiel mit einer Kunden-Geschichte, Dinge, die Sie zeigen und erzählen können, um diesen Teil Ihres Geschäfts in den Köpfen Ihrer Empfehlungsgeber zu verankern.

Wenn es darum geht, anderen zu erklären, was Sie tun, wird Ihr Erfolg umso grösser sein, je genauer Sie ins Detail gehen. Spezifität ist wirklich grossartig – sprechen Sie über EIN Produkt oder EINE Dienstleistung, die Sie anbieten, und den Nutzen, den es dem Kunden bietet. Vermeiden Sie es, zu viel zu sagen, wenn Sie gehört und in Erinnerung bleiben möchten.

Hinweis

Dieser Artikel stammt von Dr. Ivan Misner, dem Gründer von Business Network International (BNI), und wurde ins Deutsche übersetzt. Der Original-Beitrag erschien in englischer Sprache auf https://ivanmisner.com/